Как продавать окна в кризис

Оконный бизнес или как поднять продажи?

Любая фирма, занимающаяся реализацией пластиковых окон, сталкивается с проблемой увеличения продаж. Причем низкие продажи совершенно не зависят от качества предлагаемых окон и высокого качества установки. Скорее всего, фирме не хватает грамотной маркетинговой политики. Здесь мы постараемся разобрать, как увеличить продажи окон ПВХ.

Грамотный персонал

Для того, чтобы увеличить продажи пластиковых окон, недостаточно просто арендовать офис и наладить производственные отношения. В условиях достаточно жесткой конкуренции, которая царит на этом рынке, придется освоить азы маркетинга и стать хорошим продавцом. Основа продаж — это грамотный менеджер. Причем не просто технически грамотный, но и умеющий преподать преимущества вашего товара потенциальному покупателю. Грамотный менеджер, хорошо владеющий словом и умеющий общаться с клиентом на его языке, может принести большую прибыль фирме.

Продажа окон ПВХ

Трехкамерные и пятикамерные профили сейчас предлагают практически любые компании. Название профиля тоже мало что скажет неискушенному покупателю. Продавать окна ПВХ необходимо комплексно, объясняя преимущества полностью всей конструкции, эстетику и эргономичность фурнитуры, долговечность уплотнителя и прочее. Каждому менеджеру необходимо знать УТП (уникальное торговое предложение) своей компании. Это может быть какое-то дополнительное предложение по акции, дополнительный сервис, особо качественный монтаж. Иногда даже руководители компаний не знают, какое у них УТП.

Продавец или менеджер является лицом компании. Первый контакт будущего покупателя с менеджером по продажам очень важен. От него больше чем на 90% зависит, закажет ли покупатель окна ПВХ у вас или пойдет в другую фирму. Лучшие компании уделяют этому вопросу очень большое внимание, ведь опытный и владеющий технической информацией менеджер может увеличить объем продаж без привлечения вспомогательных маркетинговых средств, какими, например, являются акции, скидки, сезонные распродажи.

Именно он должен задержать просто интересующегося клиента и сделать из него покупателя. Для этого недостаточно объяснить клиенту просто технические характеристики окон, которые, кстати, являются общими для большинства предложений на этом рынке. Нужно перевести для него эти характеристики на живой общечеловеческий язык. Стандартные фразы про экологичность, эстетику и тепло применяются любыми продавцами окон и в какой-то момент они перестают восприниматься покупателем. Например, что можно объяснить покупателю, что его наверняка заинтересует:

• Высокая теплоизоляция окон ПВХ достигается, в том числе и за счет полной герметичности. Поэтому чтобы в комнате не нарушалась естественная циркуляция воздуха можно установить клапан приточной вентиляции в окно. Приточный вентиляционный клапан поможет избавиться от повышенной влажности, совершенно не изменяя теплоизоляционные характеристики окна.
• Подчеркнуть преимущества устанавливаемой фурнитуры, возможность регулировки зима/лето, подчеркнуть преимущества противовзломных грибовидных цапф, особенно если окна нужно устанавливать на первом/втором или последних этажах. При чем все равно, что так или иначе эти цапфы есть у всех производителей фурнитуры. Важно то, что именно от вас клиент узнает об их существовании в фурнитуре ваших окон. Можно обыграть место установки ручки — снизу, чтобы удобно было открыть окно сидя, поставить замок на ручку в случае, если в семье есть дети.
• Сервисное обслуживание установленных вами окон ПВХ. Необходимая чистка, смазка уплотнителя, дополнительная регулировка механизмов и т.п.

На сегодняшний день, на рынок приходят грамотные покупатели, которые устанавливают пластиковые окна уже по второму разу, выбирают окна в новые квартиры и удивить их высокими теплоизоляционными и звукоизоляционными характеристиками довольно сложно. Покупатель в основном обращает внимание либо на преимущества, либо на акции, либо на дополнительный сервис. Научите менеджера сразу при звонке по телефону донести до покупателя ваше УТП. Чтобы вслед за вопросом о цене потенциальный клиент не вешал трубку и не перезванивал в аналогичные фирмы, нужно сразу же обозначить ваши преимущества. То же самое относится к общению в чате на сайте.

Вкладывайте деньги в рекламу. Никогда не опускайтесь до ценовой конкуренции, потому что она приведет к неизбежному провалу. Снова найдите только те качества, которые отличают вас от конкурентов. Используйте местные газеты, листовки, объявления на подъезды. Для стимуляции повторных обращений можно ввести накопительные программы, бонусные системы. Например, «при установке пластиковых окон сейчас, при повторном обращении — скидка 5-7%». Можно ввести стимулирование рекомендаций. Такие маркетинговые решения очень хорошо работают, распространяя рекламу о вашей фирме, как говорится из уст в уста.

Продажи окон через интернет

Работайте в интернете. Регулярно прогоняйте рекламу по местным доскам объявлений. Используйте социальные сети: Вконтакте, Фейсбук . Создайте группу или паблик, рекламируйте себя по местным внутригородским группам, постоянно размещайте информацию о новинках, спецпредложениях, размещайте информационные статьи о новинках в области пластиковых окон, особенностях монтажа. Ваша задача — проинформировать о себе как можно большее количество жителей. Создайте видеоканал на Ютуб, размещайте на нем материалы о монтаже, раскройте понятие, что такое монтаж по ГОСТу.

Создайте свой сайт, если его до сих пор нет. Установите на сайте программу чата для быстрой связи клиента с менеджером. Выведите продающую страницу сайта в топ запросов по вашему городу и региону.Нахождение на первой странице поисковых систем обеспечивает компании стимулирование сбыта, так как именно там ищут информацию огромное количество целевых пользователей, которые уже готовы сделать покупку. Используйте современные маркетинговые решения в привлечении покупателя. Например, видеоотзывы ваших довольных клиентов. Обязательно используйте программу онлайн-калькулятора, чтобы клиент максимально просто мог рассчитать самостоятельно стоимость своего окна. Дайте возможность покупателю самостоятельно выбрать размер, тип, материал пластиковых окон и возможность быстро и просто оформить заявку.

Благодаря интернет-сайту у покупателя есть прекрасная возможность узнать о вашей фирме, ознакомиться с вашим предложением и сделать заявку не выходя из дома. Сайт не нужно делать слишком затратным. Достаточно вывести его на первую страницу запросов по региону. Целевые посетители сайта приходят по низкочастотным запросам, которые дают наибольшую конверсию. Хороший результат в раскрутке сайта даст сочетание контекстной рекламы с поисковыми системами. Этот метод хорош, если требуется в максимально короткие сроки увеличить продажи продукции.

Периодически мониторьте отзывы о вашей компании на других площадках, своевременно отвечайте на претензии. Просите довольных клиентов разместить свои отзывы на местных форумах, площадках отзывов.

Современный рынок в этом сегменте максимально перенасыщен. Существует целый набор маркетинговых способов, которые позволяют привлечь покупателя. Это сезонные скидки на покупку и монтаж окон ПВХ. Зимой количество желающих заменить окна на порядок снижается. Традиционно падение продаж компенсируется разработанной системой скидок. Можно привлечь покупателей не только снижением цены, но и бесплатным демонтажем старых конструкций, бесплатным выездом замерщика, выносом мусора после работ, получением скидок при заказе окон во всю квартиру сразу. Часто практикуется предложение установки одного окна бесплатно, антимоскитная сетка или средства по уходу за окнами в подарок. Вариантов, чтобы привлечь клиентов, а соответственно увеличить продажу пластиковых окон – много!

Как продать окно без впаривания или о важности позиционирования перед разработкой сайта

Можно ли войти и выжить на перенасыщенном, высококонкурентном рынке новому игроку? Да, нужно просто выйти за сложившиеся рамки. Я Руслан Кокин, UX-дизайнер в компании UXhot, поделюсь историей о важности позиционирования на примере сайта пластиковых окон.

Когда к нам с предложением создать сайт, обратился небольшой московский завод пластиковых окон, желая запустить новое направление b2c-продаж, мы быстро поняли, что одним сайтом делу не поможешь.

Что не так с рынком пластиковых окон в Москве

На первый взгляд, рынок пластиковых окон сильно перенасыщен и новым игрокам там делать нечего. Десятки сайтов в блоках «Директа» пытаются привлечь внимание пользователей, стоит проявить минимальный интерес к окнам. Но если присмотреться внимательно, окажется, что все они работают в рамках одного маркетинга — маркетинга постоянных акций и скидок 50%. И в эту скидочную игру включились даже крупные производители.

Стоит войти на большую часть оконных сайтов, и вам сразу предложат персональную скидку, сделают победителем акции, объявят о последнем слоте замерщика на сегодня, а рассчитанная на калькуляторе цена будет настолько низкой, что ещё чуть-чуть — и начнут доплачивать. Всё это ради вашего звонка.

Дальше — работа хваткого менеджера отдела продаж, который аргументированно продавит изменение обещанной на сайте цены в четыре раза и продаст «бесплатного» замерщика. Тот, в свою очередь, обязан выйти из вашей квартиры с подписанным договором, поэтому снова будет продавать.

В итоге чтобы зайти на рынок «как все», потребовалось бы не только играть в «развести на контакт любой ценой», но и создавать сильный отдел продаж. Это был не наш вариант.

Основной бизнес нашего клиента — b2b, и он не готов развивать отдел b2c-продаж. Мы же понимали, что какой бы хороший сайт ни был, в нынешних реалиях всё упрётся в слабых продажников. Нужно было решение, которое позволило бы выйти на рынок, не создавая клиенту дополнительных сложностей.

Выход за рамки

Стандартный подход к продаже пластиковых окон в Москве — продавать окна как комплексную услугу, включающую также замер, доставку, монтаж. Для многих это требуемый вариант. Но в процессе исследований обнаружился ещё один сегмент — те, кому нужны только окна.

Купить окна без замера, монтажа и прочего можно в строительных гипермаркетах, но ассортимент представлен типовыми размерами и продукцией не лучшего качества.

Ряд оконных сайтов вроде предлагает возможность покупки без установки, но на деле это или те же типовые размеры, или мимикрия под интернет-магазин для того, чтобы получить контакты и втянуть в стандартную схему продажи. Что же делать, если нужно только окно из хорошего профиля, ещё и в не типовом размере?

Так возникла идея:

Интернет-магазин окон без монтажа, в котором можно купить окно в нужном размере, самостоятельно решить, какие дополнительные услуги нужны, и получить честную цену сразу на сайте.

Идея показалась перспективной, к тому же отлично ложилась на существующие бизнес-процессы клиента, не требуя значительных усилий для продажи с его стороны.

Для валидации идеи мы провели серию глубинных интервью с представителями ЦА и убедились — потребность есть.

Мы не спрашивали, чего бы хотели покупатели, — мы интересовались их фактическим опытом решения подобных задач. Это очень важный нюанс, на который следует обращать внимание при проведении интервью.

Сложности

Ассортимент профильных систем клиента состоял из девяти позиций, что вместе с тремя вариантами стеклопакетов и двумя фурнитуры создавало большое количество возможных комбинаций и усложняло выбор и заказ на сайте.

Проанализировав то, как люди выбирают и покупают окна, мы решили исходить из задач. Так были введены четыре категории: «окна для дачи», «окна для квартиры», «окна с повышенной тепло-звукоизоляцией» и «премиум-окна». Задача последней — подчеркивать классные цены в остальных категориях.

Вместе с бизнесом мы сформировали несколько вариантов окон в каждой категории таким образом, чтобы, с одной стороны, дать выбор, с другой — не усложнить его.

Следующей сложностью стал калькулятор. Ключевая идея проекта — продавать окна в нужном размере и сразу же давать честную, окончательную цену. И для этого нужен калькулятор. Существующих решений, закрывающих наши задачи, не было, поэтому пришлось создать его с нуля.

Все калькуляторы окон, представленные в интернете, исходят из конструкции: сначала нужно выбрать одно-, двух- или трёхстворчатый вариант конструкции, а затем ввести нужные размеры. Казалось бы, это удобно, но классический разговор при заказе окон звучит так: «Посчитайте окошко 1450 на 1200». Менеджер самостоятельно определяет, что в этом размере можно изготовить двухстворчатое окно.

Проектируя интерфейс, мы учли эту особенность и создали калькулятор, который «спрашивает» только размер и сам подбирает, окно какой конструкции можно в нём изготовить.

Реклама после первой итерации сайта показала большую заинтересованность со стороны покупателей: из десяти обращений девять превращались в заказы. Причём «продавать» не требовалось — вся коммуникация проходила в стиле «куда переводить деньги».

Но люди не спешили оформлять заявки через сайт — основная часть обращений была по телефону. Нас это не устраивало.

А чего цены такие низкие?

Исключив из стоимости окна все навязанные услуги, мы смогли без скидок и акций предложить действительно низкие цены, сохранив высокую маржу. Но такие низкие цены стали причиной проблемы — люди им не верили.

Несмотря на удобный калькулятор, который позволял получить точную стоимость любого окна в любом размере сразу на сайте, люди продолжали звонить для расчёта. Исследовав проблему, выяснилось, что большинство посетителей успешно справляются с калькулятором, но не доверяя расчетам, звонят, чтобы перепроверить. Нужно было повысить доверие к цене и склонить к оформлению заказа через корзину.

Предстояло сломать сформированные нишей стереотипы. Итерационно, шаг за шагом, внедряя точечные изменения мы изменили соотношение заявок на сайте и через телефон, попутно увеличив конверсию.

В одной из итераций нам пришлось искусственно замедлить работу калькулятора — он считал настолько быстро, что наводил пользователей на мысль об обмане. Сейчас калькулятор считает с плавающей задержкой 1-3 секунды.

Реакция рынка

Пользователям продукт понравился, поскольку позволял купить то, что нужно, по хорошей цене. Продукт понравился нашему клиенту, потому что позволял с минимальными усилиями продавать окна конечными покупателям. Впечатлил продукт и конкурентов — в первые месяцы после запуска мы получили десяток обращений с предложением сделать такое же решение. Причём не разрабатывать что-то новое, а просто скопировать.

И это отражает сложившуюся ситуацию на оконном рынке — ежегодно в начале сезона появляются новые игроки, которые, не пытаясь разобраться в продукте и понять своих клиентов, продолжают слепо копировать конкурентов.

И к концу года большинство из них закрывается, потому что путь скидок и заимствований только кажется простым и дешёвым — на деле, чтобы быть конкурентоспособным, придётся серьёзно потратиться как минимум на хороших продажников, дорогую рекламу и раздачу халявы.

Чтобы этого не случилось, не нужно идти на поводу у рынка и решений конкурентов. Погрузившись в существующие бизнес-процессы, выявив конкретные бизнес-задачи и целевую аудиторию можно найти свободное место даже на перенасыщенном, высококонкурентном рынке.

10+ способов, как увеличить продажи в кризис

Предприниматели рассказали Контур.Журналу об обучении и мотивации продавцов, распределении рекламных бюджетов, изменении маркетинговой стратегии и контроле за ценовой политикой для активизации продаж в кризис.

Максим Бабаев, генеральный директор компании «Новая бизнес среда»

Организуйте «конвейер продаж» и разнесите зоны ответственности продавцов. Обычно у всех работают универсалы, которые звонят, ездят на встречи, заключают и ведут договоры, но это приемлемо только до определенного уровня. Если разнести по разным звеньям звонки, встречи, договоры и ведение клиентов, то система начинает работать эффективнее.

Мотивируйте фиксированными вознаграждениями за достижение конкретных цифр. Продажи представляют из себя такой же цикл, как и производство. Если вы сможете оцифровать планируемые показатели и понять, что каждые 200 звонков приносят вам один контракт, то начните платить продавцам фиксированные премии за выполнение этих 200 звонков в месяц. Сделайте это в стиле «90-100-120% плана» с соответствующей градацией премии.

Отслеживайте и замеряйте через CRM. Грамотно настроенная система обеспечит вас всей необходимой информацией о том, что нужно делать с продажами. Она может рассказать, какой продукт пользуется большей популярностью и кто из менеджеров наиболее продуктивен или отобразить на одном экране все текущие сделки, их статусы, финансы и потенциальную прибыль.

Отходите от жестких скриптов. Ничто так не раздражает клиента, как роботизированный голос продавца. Сейчас успешны те, кто хорошо понимает закономерности продаж и постоянно отслеживает потребности клиента. Замените жесткие скрипты продаж на алгоритмы работы и научите продавцов понимать, как люди воспринимают этот мир и принимают решения.

Минимизируйте управленческие функции. Экспериментируя с внедрением «бирюзовых» технологий, мы убедились, что фактически вся работа руководителя отдела продаж может быть распределена по сотрудникам, причем это мотивирует в 10-15 раз сильнее и результаты работы такого отдела в разы выше.

Сфокусируйте продукты на потребностях целевой аудитории. Если ваш продукт не решает какую-то актуальную проблему, вам нужно выстраивать свою компанию вокруг важных для клиентов вещей. Например, у компании GoodWood, производящей дома из клееного бруса, это гарантия неизменности цены. Из-за колебаний курса они немного просели в продажах, но репутация, созданная отзывами клиентов, вернула им затраты сторицей.

Экспериментируйте. Одна из самых распространенных проблем — «закомплексованность» компаний. Выбрав нишу и найдя своего клиента, они оказывают одни и те же услуги в одном и том же виде. Нужно постоянно экспериментировать с новыми сервисами и каналами рекламы. Тогда рано или поздно вы станете одним из лидеров рынка и обгоните тех, кто считал себя королями.

Найдите свою идею и повсюду рассказывайте о ней. Если у вас есть желание создать что-то невероятное, говорите об этом везде, выступайте, пишите статьи. Именно идея привлекает к вам клиентов, которые разделяют ваши ценности. Идея не может быть основана на деньгах, она должна быть связана с созиданием и приносить пользу. В компании с четкой идеей и ценностями продажи в два раза выше, а текучесть персонала менее 5% в год.

Кирилл Кузьмин, директор по развитию агентства недвижимости Prisma Group

Если раньше достаточно было оценивать менеджера по конечным результатам, то сейчас нужно делать уклон на оценку промежуточных итогов. Теперь важно не то, сколько звонков поступило и сколько сделок ты заключил, а как ты лично смог повлиять на такое количество сделок. От этого выстраивается и система мотивации.

Невысокоэффективные каналы продаж, которые раньше можно было опустить, например, банки-партнеры, кредитные брокеры, субсидии, сейчас обязательны к использованию. Основная задача — увеличение верхней части воронки.

Рекламные площадки изменяются, поэтому необходим регулярный мониторинг эффективности затрат на рекламу. Прямое увеличение рекламного бюджета и расширение зоны охвата к результату не приведут. Мы увеличиваем бюджет на рекламу только исходя из принципа разумной эффективности. Новые дополнительные площадки лучше использовать по правилу ротации: исключая старые неэффективные, включая новые эффективные.

Из-за снижения покупательской способности теперь мы активизируем квартирограммы, метражи и оптимизируем соотношение жилой и общей площади. Мы можем увеличивать количество метров в продаже за счет строительных мощностей.

Если клиент не готов к совершению сделки сейчас, мы поддерживаем регулярную связь и предлагаем возможности реализовать покупку. Выяснив причину «недостаток бюджета», мы минимум раз в месяц предлагаем ему варианты реализации покупки. Главное — регулярные контакты: опрос по качеству обслуживания, информирование о новых акциях и продуктах, SMS-рассылка.

Если люди пишут в соцсетях, что им неудобно время работы офиса или время звонков, мы обобщаем эту информацию и вносим изменения. Также в соцсетях мы используем методики повышения лояльности через рекомендации действующих клиентов и методы прямой и адресной рекламы.

Проводя мониторинг предпочтений, мы можем сделать, например, из двухкомнатной квартиры — однокомнатную или студию. Линейное расширение ассортимента — это опасный путь, поэтому мы делаем это, только выявив личные предпочтения и потребности.

Мы стараемся улучшать сервис, например, даем возможность подать онлайн-заявку на ипотеку в банк прямо в офисе продаж. После введения этой опции доля сделок с ипотекой выросла до 10%. Как таковую ценовую политику мы не меняли, но используем акции по ограниченному пулу продуктов.

Евгений Карюк, исполнительный директор маркетингового агентства «Биплан»

В прошлом году мы обратили внимание на новые рекламные инструменты и невостребованные на нашем рынке каналы коммуникации. Для начала запустили рекламу на Яндекс.Радио, которая принесла нам трех новых клиентов с итоговыми показателями прибыли в 300% относительно суммарных затрат на производство и размещение аудиороликов. Наш кейс имел большой успех в профессиональной тусовке и демонстрировался представителями «Яндекса» как пример удачной рекламной кампании.

Наша маркетинговая стратегия стала более персонализированной: индивидуальный подход, ориентация на показатели прибыли клиента, формирование команды проекта с периодическими выездами на территорию клиента, создание полноценной стратегии комплексного продвижения в рамках подготовки коммерческого предложения. Мы строили графики со всеми ключевыми показателями и цифрами потенциального роста, публиковали таблицы с данными и исследованиями по конкурентам, интегрировали скрины с рекламных кампаний клиента и иногда добавляли развлекательный контент в виде небольших картинок.

Долгое время мы воспринимали социальные сети как развлекательный инструмент, способствующий популяризации бренда, и не могли определиться со стратегией, поэтому постили все подряд. С экспериментами и тестами пришло понимание, какой контент помогает транслировать экспертное мнение и нашу идеологию. Конечно, не обходится и без юмористических зарисовок.

Мы настолько детально углубились в модернизацию коммерческого предложения, что забыли учесть один важный момент — подготовка отнимала у менеджеров слишком много времени, в среднем два-четыре рабочих дня. Исключений не делали, стараясь охватить всех желающих. Когда некоторые из них отказывались от сотрудничества из-за высоких цен, встречались и выдуманные причины, мы начинали сожалеть о потраченном на подготовку времени. Мы придумали компромиссный вариант: перед тем как приступить к планированию подробной стратегии, наши специалисты предлагают прописать концепцию сотрудничества с заказчиком.

За прошедшие два года мы попробовали несколько интересных решений, направленных на формирование и обучение отдела продаж. Часть из них принесла свои плоды и продолжает использоваться в компании до сих пор, к примеру, библиотека знаний, которая выросла из специальных курсов от руководителей направлений. Дело в том, что первый поток сотрудников вдохновился нашим нововведением, прослушав все лекции и сдав итоговый тест, а вот потом начались определенные сложности. Часть специалистов отдела продаж покинула компанию, на смену пришли другие люди, которых нужно было снова обучать всем нюансам и специфике процесса.

У руководителей отделов не хватало времени на курсы, поэтому мы адаптировали всю информацию в интерактивную базу знаний. Мы использовали игрофикацию со специальными званиями для продавцов и необычными бонусами, в зависимости от стадии переговорного процесса с потенциальным клиентом. Привлекали на лето стажеров. Один из них сейчас успешно работает в нашем агентстве.

Несколько месяцев назад мы стали частью партнерской программы Agima, которая позволяет привлекать дополнительные лиды и находить интересные проекты. Многие считали, что дело в нашем бывшем руководителе отдела продаж, который сейчас возглавляет это направление, но положительные результаты говорят об основательности созданного Александром механизма, дружеские связи сыграли второстепенную роль.

Увеличьте прибыль с помощью интуитивно понятной CRM для управления продажами

Дмитрий Андреев, генеральный директор колл-центра Creative Call Project

Мы даем партнеру возможность стать нашим представителем и продавать наши услуги своими силами или рекомендовать нас потенциальным клиентам и передавать нам их контакты. В зависимости от варианта сотрудничества партнер получает фиксированный процент от общей суммы договора с приведенным клиентом.

Бюджет на рекламу в условиях кризиса мы не увеличивали, так как колл-центр сам генерирует для себя лиды. Мы используем контекстную рекламу на Яндекс.Директ и Google AdWords с минимальным бюджетом, но основные движущие силы наших продаж — рекомендации бывших клиентов и «холодные звонки».

Наша маркетинговая стратегия работает именно в кризис, так как все основные каналы лидогенерации дорожают и наши услуги становятся востребованы на рынке привлечения клиентов. Те клиенты, которые обратились к нам во время кризиса, остаются с нами и после его окончания.

Мы работаем с «отказниками» и «спящими» клиентами, реанимируя их. Через некоторое время прозваниваем базу и напоминаем о себе, рассказывая о возможных вариантах сотрудничества и опираясь на причину отказа или делая клиенту более выгодное предложение. Мы не спамим клиентам 24/7, а всего два раза в неделю предлагаем ознакомиться с новостями из B2B-сектора и предложениями нашего колл-центра.

Во всех соцсетях мы каждую неделю делимся с подписчиками новостями, кейсами, секретами мастерства и просто интересными статьями о сфере B2B и маркетинга. В своих публикациях стараемся выступать максимально открыто, подробно рассказывая, из чего складывается наша деятельность, в каких сферах мы можем быть полезны нашим потенциальным клиентам. В результате у нас много обращений из соцсетей. В сфере B2B социальные сети не являются основным каналом продаж, но это хороший способ взаимодействия с клиентами и эффективное средство позиционирования своего бренда.

Иван Дронов, основатель кальянной Sweet Smoke

По закону о запрете курения в общественных местах кальянным нельзя иметь собственную кухню, поэтому средний чек у нас не такой уж и большой — 1100 руб. Мы можем предлагать клиентам только чаи, кофе и легкие закуски, поэтому расшили чайную карту до 40 сортов, а карту кофе — до 20.

Чтобы увеличить продажи в кризис, нам пришлось с головой окунуться в расчеты расходов и себестоимости. До нас даже не было программы, отслеживающей расход табака, — даже в крупных сетевых компаниях его до сих пор считают на глаз. Благодаря программе, считающей расход табака вплоть до одного грамма, мы регулярно поддерживаем весь ассортимент. Мы разделили посетителей на группы и предусмотрели наиболее подходящую цену кальяна для каждого. В заведениях нашего формата гости приходят за атмосферой, а чтобы цены не били по кошельку, мы ввели системы ведения гостя и программы лояльности.

Мы пока не пользуемся соцсетями как инструментами для привлечения клиентов, только делимся там снимками и новостями. Так мы собрали 10 000 подписчиков во «ВКонтакте» и 6000 в Instagram. В нашем видеоблоге на YouTube более 8000 подписчиков.

Мы используем только SЕО, потому что в нашей нише контекстная реклама запрещена «Яндексом» и Google. К тому же мы пока решили не тратить средства на платную рекламу. Чтобы пройти модерацию компании в Яндекс.Директе и Google AdWords, мы создали новый лендинг, убрали слова «кальян», «дым» и «курить».

Мы перебрали более 500 различных ключей, но далеко не самые очевидные из них привели людей. Все ключи ищутся в статистике слов от «Яндекса». При минимальной ставке за клик от двух до десяти рублей мы получали CTR 7%, что достаточно неплохо для офлайн-бизнеса.

На сайте мы разместили предложение, благодаря которому человек получает один бесплатный кальян на первое посещение. Мы предлагаем человеку оставить имя, телефон и почту. Каждый день на сайте регистрируется 15-20 человек, а 50% из них точно приходят в течение недели.

Ядро постоянных гостей раньше росло медленно: из ста пришедших людей только десять приходили вновь. Мы внедрили систему накопительных карт для каждого гостя. Человек приходит, пробивает карту — его заказ открывается автоматически, а каждый десятый кальян идет в подарок. При этом обладатель карты SweetSmoke автоматически участвует в программе лояльности, а его скидка на посещение достигает 25%. В нашей базе уже более 500 держателей карт.

На выходе провожающая девушка спрашивает клиента, все ли ему понравилось. На следующий день с ним связывается член клиентской поддержки и просит оценить работу персонала, а также наши плюсы и минусы. Мы достигли результата, что из ста новых посетителей во второй раз к нам приходят 40, а в третий — 35. С партнерами Иваном Касаткиным и Андреем Гвоздевым мы собрали свою CRM-систему, где у нас хранится полная информация по каждому клиенту — от запроса в поисковике до полного анализа его личности и истории всех заказов.

Через интернет-магазин мы продаем кальяны и комплектующие, а также внедряемся в новый рынок электронных сигарет. За три месяца мы вышли на уровень в два заказа в день только с помощью SEO. Сейчас мы исследуем рынок кейтеринга и доставки кальяна на дом.

Возникало очень много вопросов по поводу открытия кальянных под нашим брендом, и сейчас мы начали готовить документы для франчайзинга. Уже функционирует одна кальянная в Москве на Пятницкой, другая в Рязани готовится к открытию. До середины 2017 года под брендом Sweet Smoke должны открыться еще три партнерских заведения.

Не пропустите новые публикации

Подпишитесь на рассылку, и мы поможем вам разобраться в требованиях законодательства, подскажем, что делать в спорных ситуациях, и научим больше зарабатывать.

Как увеличить продажи и прибыли в оконном бизнесе.

Фишки увеличения продаж и прибыли в оконном бизнесе.

Сегодня хочу написать о том, как в оконном бизнесе увеличивают продажи и прибыль. И одной из хороших фишек является холодный обзвон потенциальных клиентов.

Отдел продаж берет базу телефонных номеров и прозванивает по скрипту. Один из вариантов: наша компания проводит пост гарантийное обслуживание установленных пластиковых окон. Наш специалист осмотрит окна перед наступлением холодов и смажет фурнитуру окон. (Рекомендовано раз в полгода) Выезд мастера и смазка осуществляется бесплатно.

И согласовывается время и дата приезда мастера.

По приезду мастер осматривает окна, смазывает фурнитуру и заодно смотрит на выявленные дефекты в установке окон, монтаже, качестве уплотнителя, возможно нужны противомоскитные сетки, или сетки для животных, возможны остекление балкона. В общем, если мастер знает свое дело он найдет кучу недостатков, за которые можно зацепиться и предложить свои услуги по реализации выявленных дефектов.

Поскольку пластиковые окна в последнее время ставят все застройщики, то вы знаете, насколько это делается халявно: откосы делаются плохо, внутренние подоконники и откосы пустотелые, из-под них идет сквозняк, стены плесневеют от скапливающейся там сырости, окна зарываются плохо, открываются со скрипом, заедают замки, нет герметичности и т.д.

Большую роль на данном этапе играет квалификация мастера пришедшего на смазывание фурнитуры. Он должен знать все расценки компании, сроки устранения, сроки изготовления, конструктивные особенности оконных затворов, чтобы при необходимости в течение 5-10 минут поправить прижимы, если это возможно. Возможно, обработать не только замки, но и уплотнительные элементы. Все должно быть сделано быстро, профессионально, во всех комнатах и выдачей рекомендаций о том, как надо правильно ухаживать за окнами, чем мыть, чем смазывать (возможна продажа средств на месте). Главное, чтобы после ухода мастера осталось ощущение заботы о вас данной компании, а не того, что приходили тебе что-то продать.

Вчера, мне позвонили из одной оконной компании и предложили провести пост гарантийное обслуживание пластиковых окон в моей квартире.

Поскольку я являюсь бизнес-консультантом по увеличению продаж и прибыли в мелком и среднем бизнесе. И именно на этом идет построение моих тренингов. Хочу обратить внимание на ошибки, допущенные этой оконной компанией, которые им, кстати, стоили весьма приличную потерю прибыли.

На этапе назначения встречи и прихода мастера все было очень хорошо. Но вот сам мастер был не мастером. На все дополнительные вопросы о цене он ничего конкретного сказать не мог. На вопросы о регулировке оконного блока и балконной двери ответил, что давайте вызовем вам мастера, и он все осмотрит, расскажет и устранит неисправности (платно). Смазка была произведена быстро – в торцевой части окна из пузырька выжато по нескольку капель на выступающие части замков. Он не проявил заинтересованности к обслуживанию (собственно затем он пришел), а сразу приступил к продажам.

Ошибка была в том, что молодой человек не установил контакт с возможным покупателем. Не вызвал интерес к себе, компании, услугам, плохо оценил потребности клиента, не сделал презентации. Не сделал акционных предложений, не подготовился к встрече, мимоходом оценил потребности. Не предложил возможные варианты оплаты и гарантий, не привел примеров откладывания ремонта, замены уплотнителей, а также отзывы благодарных клиентов.

Почему я говорю о том, что продажа не состоялась по вине не подготовленности продавца?

Получив адрес дома проживания, он не ознакомиться с датой его ввода в эксплуатацию (важно для сроков службы уплотнителей и технологий производства пластика в то время).

Не выявив все моих потребностей, он не узнал, что кроме заедающего замка балконной двери мне нужно остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна.

В результате оконная компания лишилась выгодного контракта.

В конце встречи он еще и добавил, что вызов мастера в другой раз будет платным. Это уже прозвучало как угроза. Он не оставил «двери открытыми» для диалога. А ведь как все хорошо начиналось. Я представлял себе обслуженные окна, исправленную балконную деверь (возможно с небольшой платой), произведенные замеры, договор с рассрочкой платежа на остекление балкона и лоджии, противомоскитные сетки на окна и плотно закрывающиеся рамы.

Моим мечтам не суждено было сбыться.

Вот на таких мелочах компания лишилась хорошей продажи и получения прибыли.

Плюс ко всему «мастер» не оставил визитной карточки своей компании. Так что даже, если я и захочу обратиться в его компанию завтра не буду помнить ни имени приходившего мастера, ни его компании.

Чтобы не повторить таких ошибок – пропишите обязанности мастера, протестируйте его на знание и только тогда отправляйте к клиенту. В противном случае увеличения продаж и прибыли вам не видать.

Премиум-сегмент в оконном бизнесе: как продавать окна в два раза дороже

В условиях, когда в городе 2-3 оконных фирмы на квадратный километр, получить заказ можно двумя способами: снизить цену или дать уникальное предложение по качеству и сервису. Большинство оконных компаний конкурируют только по цене. В результате потребители получают некачественный продукт, сами оконщики — мало прибыли. Оконный бизнес все глубже погружается в кризис.

Компании, которые предлагают высокое качество и уникальную комплектацию изделий, являются флагманами оконного бизнеса. В этой статье мы собрали рекомендации специалистов по продажам товаров в премиум-сегменте. Благодаря этим рекомендациям вы сможете отстроиться от конкурентов и повысить доход своей компании на высокомаржинальных заказах.

Что такое окно премиум-класса

Любой продукт премиум-класса по определению имеет улучшенные функциональные характеристики и статусность. Клиента оконной фирмы может интересовать определенный бренд производителя профиля и эксклюзивный дизайн. Но чаще всего премиальное окно выбирают из-за высокого качества.

Вот что включает в себя премиальное окно в квартиру:

• профиль и фурнитура премиум-класса;
• стеклопакет с энергосбережением и солнцезащитой (уже становится массовым продуктом);
• стеклопакет с триплексом;
• стекло с функцией приватности;
• встроенный электроподогрев стекол;
• штукатурные откосы;
• подоконники глянцевые и с декоративным покрытием.

Установка окна премиум-класса, как правило, ведет за собой премиум-отделку окна по подоконнику и откосам. Для подоконника это варианты с акриловым покрытием, дизайном «под дерево» или «под камень».

Закон накладывает некоторые ограничения на замену окон в квартирах: нельзя менять цвет, размер окна, расположение створок и импоста. В частных же домах ничто не мешает хозяевам придумывать интересные стилистические и функциональные решения.

Поэтому в коттеджах окна класса люкс часто включают больше дополнительных характеристик:

• по дизайну: декоративные элементы раскладки, внешняя и внутренняя ламинация;
• по функциям: портальные конструкции, противовзломная фурнитура, антивандальные стеклопакеты.

Если коротко: окна премиум-сегмента отличаются от эконом- и среднего класса повышенным качеством и функциональностью всех комплектующих.

Как продать дорогое окно клиенту, который пришел за стандартным окном

Любая продажа строится вокруг ценности, которую представляет собой товар. Когда покупатель понимает ценность товара, он готов заплатить, даже если цена выше, чем он рассчитывал первоначально.

Когда клиент обращается в фирму, чтобы заменить старое деревянное окно на пластиковое, он толком не знает, что ему нужно. Обычно это выражается через фразы «Мне как у всех», «Мне стандартное», «Мне подешевле». Задача менеджера в этом случае — не продать клиенту самое дешевое, а перевести диалог в сторону решения проблемы.

В разговоре менеджер выступает экспертом и выявляет потребности клиента. Если выясняется, что решить проблему клиента может только окно премиум-класса, он будет готов заплатить за него любую цену. Так, придя за самым дешевым изделием, покупатель уходит с изделием, которое закрывает его потребности.

Самая большая ошибка — когда продавец сухо отвечает на вопросы клиента, не проявляя интереса к его ситуации. Также есть все шансы потерять клиента, если просто начать рассказывать о своей продукции, выдавать информацию, которую сложно воспринимать, и которая человеку никак не поможет.

Обычно клиент-неспециалист формулирует запрос по-своему, с потребительской точки зрения. Иногда нужно задать несколько уточняющих вопросов.

— Мне нужно качественное окно.
— А какое окно в Вашем представлении качественное?
— Чтобы не потело и не продувало.

Далее объясните, что может быть причиной этих проблем, как вы можете их устранить.

Диалог строится таким образом, чтобы увлечь клиента разговором о предстоящем заказе. Найдите возможность показать свою экспертность, дав дельную рекомендацию, заставьте задуматься над возможной проблемой и предложите решение.

У Вас окно выходит на шумную улицу? (Предложить стеклопакет с шумоизоляцией).

У Вас окна на каком этаже? На четвертом? А дети до 12 лет в квартире бывают? (Предложить детские замки).

У Вас окна на каком этаже? На первом? А решетки стоят? (Предложить противовзломную фурнитуру вместо решеток).

Когда вы уже получили от клиента необходимую информацию о заказе, не составит труда предложить улучшенную комплектацию, повысить такие характеристики изделия, как:

• энергосбережение;
• шумоизоляция;
• солнцезащита;
• безопасность.

Также можно показать преимущества какого-либо дизайнерского решения, если оно уместно.

Важно! Разъясняйте клиентам технические моменты, которые необходимо учитывать при использовании премиальных комплектующих на стандартных изделиях.

Профиль с усиленным сопротивлением теплопередаче в сочетании с обычным стеклопакетом — это выброшенные на ветер деньги.

Тяжелый стеклопакет с триплексом нерационально комплектовать с некачественным профилем и дешевой фурнитурой, которые могут не выдержать нагрузку.

В идеале, если не стоит задача уложиться в жесткий итоговый ценник, опытный менеджер предлагает комплексное решение по остеклению: максимально функциональные и выверенные по дизайну изделия.

Вот приемы ведения диалога с клиентом:

1. Задавайте уточняющие вопросы

— Здравствуйте, скажите, пожалуйста, сколько стоит у вас стандартное окно?

— Добрый день! Я сейчас Вас сориентирую по цене. А как я могу к вам обращаться?

— Очень приятно, Валентина. Меня зовут Сергей. Скажите, пожалуйста, вы деревянное окно хотели поменять или пластиковое?

2. Рассказывайте истории. Подтверждайте надежность своей фирмы

— Вы знаете, за 8 лет работы у нас было немало клиентов, которые поставили пластиковые окна, где подешевле, а потом через пару лет пришли к нам и заказали хорошие окна, потому что те уже стали непригодными, а наступать на одни и те же грабли никому не хочется.

3. Вовлекайте в обсуждение деталей заказа

— Скажите, а вы какое окно хотели бы по конфигурации — деление пополам, одна створка глухая, другая чтобы открывалась на 3 положения?

4. Задавайте обратный вопрос, выясняйте потребности, а не просто отвечайте на вопрос клиента.

— Сколько стоит стандартное окно?

— У нас цена на стандартное окно средняя по рынку, примерно ххх рублей. Валентина, а вы по какой причине решили окно поменять?

5. Предлагайте решение проблемы. Показывайте свою экспертность

— Я бы вам посоветовал установить теплопакет вместо обычного стеклопакета. Летом он будет отражать большую часть ультрафиолетовых лучей, а зимой удерживать тепло в комнате.

Такой стеклопакет в 2 раза теплее обычного. Это плюс 1500р к ценнику, но вы будете даже летом экономить на кондиционировании, не на один год ставите, минимум 15-20 лет. Считаем теплопакет?

6. Предлагая лучшее решение, вы отстраиваетесь от конкурентов

— Позвольте я еще один вопрос задам. Вы на каком этаже живете?
— На четвертом. А это важно?
— Ну, вы же моете окна?
— Раз в месяц мою обязательно.
— Когда одна часть в окне глухая ее очень сложно мыть. Давайте посчитаем две открывные створки? Вам удобно будет мыть окно, вы откроете и помоете спокойно обе створки, не высовываясь на улицу. Это получается на 3000 рублей дороже, это устроит?

7. Обозначьте свое конкурентное преимущество

Мы используем на своих изделиях только немецкую фурнитуру SIEGENIA. Вам же важно, чтобы механизм работал без нареканий на протяжении всего срока службы окна?

8. Подготовьте список возможных возражений и будьте готовы отрабатывать их в диалоге с клиентом

— Я слышала, что профиль «Veka» очень хороший.

— Мы работаем на «Rehau». Он ничем не уступает, из того же ценового диапазона и производится в том же Подмосковье, как и «немецкий» бренд Veka. Вы же знаете прекрасные «немецкие» города Гжель и Троицк? (с улыбкой)

9. Не додумывайте за человека, всегда выясняйте, что он имеет ввиду

— Я еще хотела подоконник чтобы был самый широкий, чтобы у дочки там место было для мягких игрушек.
— Максимальная ширина подоконника — 80 см. Если у вас откосы стандартные — 45 см, то Вам нужно будет ножки под подоконник ставить.
— А, нет, так мне не надо. Я имела в виду как раз 45-50 сантиметров…

10. Не углубляйтесь в технические подробности. Лучше показывать, чем рассказывать

Смотрите, вот эти два образца подоконников подойдут к Вашему окну. Этот подешевле, этот подороже, но он точно не поцарапается и его легко мыть. Вам какой больше нравится?

11. Нельзя думать, что у клиента нет денег, предлагайте то, что закроет его потребности. Аргументируйте свое предложение, показывайте выгоды

— Если хороший подоконник поставить, глянцевый, который не будет проблемы помыть, который не поцарапается, то в сумме со всеми озвученными выше дополнениями выходит примерно ххх рублей, но это цена Вашего комфорта. Один раз потраченные деньги позволят вам избавиться от всех возможных трудностей, связанных с эксплуатацией окна.

12. Делайте допродажи

Пометка по клиенту для замерщика: показать образцы подоконников

При заключении договора по результатам замеров: предложить москитную сетку, детский замок, отделку откосов.

Клиент остановит свой выбор на фирме, где ему уделили внимание и предложили индивидуальное решение. Вовлекая клиента в разговор, вы получаете отличную возможность показать свои преимущества среди других фирм.

Предлагая усовершенствовать комплектацию изделий, обязательно говорите о том, сколько это будет стоить и что даст в плане комфорта, надежности, гармонии. Когда человек не знает, за что платит, ему любая цена покажется высокой. Если вы показываете рыночную стоимость комплектующих, даете примеры из своей практики, подтверждающие целесообразность их использования, клиент спокойно воспримет итоговую сумму.

Элитное остекление коттеджей: когда цена не главное

Строительство дома — это дорогое удовольствие с прицелом на длительное использование. Здесь для заказчика всегда важны критерии надежности, комфорта, безопасности, и очень часто он выбирает интересный дизайн. Ему нужно комплексное решение, которое закрывает несколько параметров. Дайте ему ценность, и он будет готов заплатить дорого.

Самые желанные клиенты

Заказчик премиум-сегмента обращает внимание на качество и сервис, всегда выбирает самое лучшее. Цена его почти не интересует. Он готов платить за отсутствие проблем во время монтажа окон и дальнейшей эксплуатации.

Предложите эксклюзив

Люди любят чувствовать себя особенными, поэтому эксклюзивные предложения всегда заходят «на ура».

Нужно сделать панорамное остекление, как в модных сегодня фахверках? Предложите стеклопакеты с «умным стеклом» — специальное электрохромное покрытие будет матировать окно при подаче на стекло электрического тока. Полная приватность без использования штор.

Ничто не мешает в тот же стеклопакет поставить акустический триплекс для повышенной шумоизоляции или даже бронестекла, способные остановить не только летящий в окно кирпич, но и пули от легкого стрелкового оружия.

Есть задача, чтобы панорамные стекла имели не менее панорамную створку? Современные фурнитурные решения по портальным конструкциям позволяют открывать сплошные пространства шириной до 12 метров.

Если же дом построен в классическом стиле и заказчик не экономит на окнах, можно предложить следующие варианты:

• премиальный профиль от 70 мм и глубже;
• двусторонняя ламинация (прокрасить торцы всех окон специальными красками для пластика, либо заказать 3d ламинацию, либо использовать цветной в массе профиль);
• самое толстое армирование под цветной профиль;
• электрообогрев стекол в стеклопакете — классная «фишка», которой можно хвастаться перед гостями;
• бронестекла, совмещенные с вклейкой стеклопакета, мощным армированием и комплектом противовзломной фурнитуры SIEGENIA;
• антивандальный стеклопакет — он способен повысить и шумоизоляцию окна.

Не забывайте о таких элементах оконной фурнитуры, как скрытые петли или дизайнерские оконные ручки, которые могут стать завершающим штрихом в интерьере.

Объектное строительство в премиум-сегменте

Сегмент элитных многоквартирных домов — еще одна ниша, которая развивается не только в столицах, но и в регионах. Здесь не стоит рассчитывать на то, что застройщик будет использовать материалы лучше, чем заложено в проекте. Обеспеченные покупатели квартир не сильно требовательны к первоначальному остеклению и после оформления сделки часто самостоятельно меняют окна в соответствии со своими дизайн-проектами.

К сожалению, эти индивидуальные «усовершенствования» нередко касаются конфигурации изделий, портят фасад домов, что обидно и для архитектора, и для подрядчика на остекление.

Застройщики по-своему понимают премиум-сегмент: для них это окна с внешней ламинацией, профилем шириной от 70 мм, качественной фурнитурой, достаточным количеством открывных створок, детскими замками и системой приточных клапанов, мультифункциональными стеклопакетами.

Главное

Если клиент в ответ на ваше предложение говорит «дорого», — это, скорее всего, не его объективное мнение, а эмоциональная реакция на вашу работу. Создавайте в сознании клиента ценность, рассказывая о выгодах, которые он получит вместе с вашими изделиями. Решайте проблемы заказчика, предлагайте современную комплектацию с расширенным функционалом в соответствии с его потребностями.

Используя приемы продаж, которые показаны в этой статье, вы сможете обосноваться в премиальном сегменте, получить конкурентное преимущество и увеличить прибыль предприятия.

Читайте другие полезные материалы в приложении SYNERGY PRO:

Как розничному магазину пережить кризис

Из-за эпидемии коронавируса в России временно закрылись все магазины, кроме продуктовых и торгующих товарами первой необходимости. Части магазинов пришлось остановить работу, а в остальных, по данным Дримкас ОФД, покупателей за прошедшую неделю стало меньше на 25%. Мы проконсультировались с юристом, изучили рекомендации Роспотребнадзора и рассказываем, как владельцу магазина сократить расходы в кризис, увеличить доход и не допустить заражения сотрудников и покупателей.

Кто продолжает работу

С 30 марта по 30 апреля 2020 года в России — нерабочие дни. Это касается всей розницы с наемными работниками. Но есть исключения: Указы президента: № 206 и № 207

• аптеки;
• магазины с продуктами и товарами первой необходимости. Это маски, антисептики, салфетки, мыло, туалетная бумага, зубная паста, прокладки, бытовая химия, товары для детей, спички, свечи и зоотовары;
• АЗС;
• службы доставки продуктов и готовой еды.

Продавцы таких магазинов и курьеры работают как раньше. А, например, магазины одежды, рестораны и парикмахерские временно закрыты. Кто конкретно должен приостановить работу, прописано в нормативных актах на уровне регионов, например в постановлении правительства Санкт-Петербурга и указе мэра Москвы.

Разберем, как розничным магазинам вести себя в кризис.

Сократить расходы

Когда у магазинов падает доход, платить аренду и зарплату не из чего. Отказаться от этих обязательств совсем у владельца магазина не выйдет. Даже если считать эпидемию форс-мажором, это не освобождает от оплаты: долг можно отложить, но не списать полностью. Мы выяснили у адвоката бюро «S&K Вертикаль» Ивана Бабина, за счет чего можно законно сократить расходы.

Попросить скидку на аренду. Собственник помещения заинтересован в том, чтобы пойти навстречу арендатору — так организации не закроются и помещения не будут простаивать. Поэтому магазин может попросить о скидке, и они с арендодателем подпишут дополнительное соглашение к договору с временным изменением цены.

Для изменения цены есть и формальные основания. Сторона имеет право требовать изменить договор при существенном изменении обстоятельств. Закон это разрешает, когда новые обстоятельства невозможно было предвидеть в момент заключения договора, а результат — арендатор лишается того, на что рассчитывал в начале сотрудничества. Уменьшение и потеря прибыли из-за эпидемии — как раз этот случай.

Списать обеспечительный платеж. Когда магазин заключает договор аренды с арендатором, он вносит обеспечительный платеж. Как правило, это стоимость одного месяца аренды.

Посмотрите в договоре, на погашение каких требований и при каких условиях можно направить обеспечительный платеж. После этого арендатора стоит письменно уведомить о списании этих денег. Так вы сможете месяц не платить за аренду. В будущем обеспечительный платеж, скорее всего, придется возместить.

Договориться об отсрочке. Если скидка не спасает положение, попробуйте договориться с собственником помещения об отсрочке платежа. Это лучше сделать устно, при личном общении, но закрепить договоренность в письменной форме. Лучше всего направить письмо на юридический адрес или адрес для корреспонденции, указанный в договоре. Это может оказаться полезным при будущем споре.

Полностью отказаться от аренды, если ТЦ закрыт. Некоторые торговые центры прекращают работу. В таком случае магазин не может больше использовать свое помещение. Это значит, что арендодатель нарушает свои обязательства и арендатор не обязан вносить платеж.

В крайнем случае — отстоять права в суде. В судебном процессе можно будет использовать такие доводы:

• произошло существенное изменение обстоятельств и это нельзя было предвидеть в момент заключения договора;
• арендатор вносил обеспечительный платеж, который можно зачесть как месяц аренды;
• магазин договорился с собственником об отсрочке, что подтверждается письмом;
• ТЦ прекратил работу и нарушил свои обязательства.

Нехватку денег из-за эпидемии закон не приравнивает к обстоятельствам непреодолимой силы. Но вероятно, через несколько месяцев в судах окажется вал споров по взысканию денег с арендаторов. Тогда суды могут начать по-другому оценивать связь между эпидемией и невозможностью оплатить аренду.

Снизить фонд оплаты труда. Закрытие магазина из-за эпидемии — это не основание отправлять сотрудников в отпуск без сохранения заработной платы. Организация может только договориться с работником, чтобы он сам взял такой отпуск. Второй вариант — прибегнуть к простою. Выплаты сотруднику в этом случае можно сократить до ⅔ среднего заработка. Сумму рассчитывают, исходя из числа отработанных дней и заработка за год до начала простоя.

Заработать больше

Организовать доставку готовой еды через сервис. Если в торговой точке готовят еду, можно обратиться в службы доставки. Яндекс.Еда работает в 39 городах, Delivery Club — в 23, ZakaZaka — в 100. Владелец магазина оставляет заявку на сайте сервиса и заключает договор. После этого меню организации появится в приложении службы, в случае заказа — она пришлет курьера и доставит еду покупателю. За свои услуги эти сервисы берут высокий процент — до 35% суммы заказа.

Организовать доставку самостоятельно. Если магазин хочет доставлять покупателям продукты и другие товары, владельцу придется самостоятельно организовать доставку. Для этого магазин выполняет следующие шаги:

1. Нанять курьера. Им может быть действующий сотрудник, с которым владелец магазина заключает дополнительное соглашение к договору.
2. Выбрать решение для фискализации платежей — сервис с приложением на смартфоне или мобильную онлайн-кассу.
3. Сообщить клиентам о доставке — разместить номер телефона на видном месте, сделать объявление в соцсетях, отправить SMS постоянным покупателям.
4. Если заказов много, научиться выстраивать маршруты. В этом помогут такие сервисы, как Яндекс.Маршрутизация, Aurama и Zig-zag. Так курьеры будут выбирать оптимальные маршруты и выполнять до 10 доставок в день.

Задумались о продажах через интернет? Проконсультируйтесь в Дримкас

Мы поможем запустить интернет-магазин без покупки кассы и начать продажи онлайн.

Закупать товары первой необходимости. Некоторые товары и продукты покупатели берут сейчас чаще, чем остальные. Они хотят запастись на случай возможного карантина. По данным Nielsen, в 2-3 раза возросли продажи риса, гречки, макарон, влажных салфеток, сахара, туалетной бумаги и мыла. Владельцу магазина нужно постоянно отслеживать запасы этих товаров и вовремя закупать новые партии.

Обезопасить сотрудников

Обеспечить работников перчаткам, антисептиками и масками. Маски меняют каждые три часа при работе с клиентами. Одноразовые изделия нельзя надевать повторно. На руки лучше надеть перчатки или регулярно обрабатывать кожу антисептиками. Рекомендации Роспотребнадзора

Научить сотрудников мыть руки. Расскажите коллегам, как правильно мыть руки с мылом, и повесьте на видном месте плакаты с инструкциями. По возможности следите, чтобы они выполняли эти рекомендации в течение дня и после каждого посещения туалета, возвращения с улицы.

Соблюдать дистанцию между сотрудниками в 1,5 метра. Это нужно, чтобы исключить передачу вируса воздушно-капельным путем. Если возможно, лучше соблюдать такую дистанцию и с посетителями или установить пластиковые ограждения.

Замерять температуру работникам. Контролируйте температуру тела у работников инфракрасным градусником или попросите их воспользоваться обычным. Это стоит делать перед началом смены и в течение дня, если работник почувствует недомогание. Если температура повышена, отстраните сотрудника от работы и отправьте на лечение домой.

Не заразить покупателей

Дезинфицировать тележки, корзины, дверные ручки. Каждые два часа убирайте помещения с помощью дезинфицирующих средств. Особое внимание уделите дверным ручкам, выключателям, поручням, перилам, столам и стульям работников, оборудованию, туалету и другим общим комнатам. После обработки промывайте поверхности водой и высушивайте с помощью бумажных полотенец.

Разместить антисептики для клиентов. При входе в зал установите кожные антисептики для обработки рук в дозаторах. Так клиентам будет спокойнее покупать товары и они скорее вернутся в магазин снова.

Проветривать помещения. Открывайте окна в рабочих помещениях каждые два часа.

Использовать бактерицидные лампы в кухне. Это нужно для дезинфекции поверхностей, продуктов и посуды.

Дезинфицировать посуду 1,5 часа в моечных машинах. Выберите режим обработки, который дезинфицирует посуду в течение 90 минут при температуре не ниже 65°С.

Восемь способов увеличения КПД печи-буржуйки

Здесь вы узнаете:

• Восемь способов увеличения эффективности
• Комплексный подход и технические решения

Традиционные печи-буржуйки отличаются не самым высоким КПД. До 30-40% вырабатываемого ими тепла улетает в дымоход. Увеличить КПД буржуйки позволят нехитрые технические приспособления. В этом обзоре мы рассмотрим восемь способов увеличения эффективности данных печей. Они отличаются по уровню сложности, но все работы выполняются своими руками с использованием подсобных инструментов. Пройдёмся по этим способам более подробно.

Восемь способов увеличения эффективности

КПД буржуйки на дровах варьируется в пределах 60-80%. Всё зависит от её конструкции, длины дымохода, используемых для её постройки материалов и используемых дров. Коэффициент полезного действия существенно возрастает при использовании берёзовых и дубовых поленьев с уровнем влажности 13-15%. Чем выше влажность, тем меньше отдача тепла и тем больше смолы останется на внутренних поверхностях.

Увеличить теплоотдачу буржуйки и повысить показатель КПД можно следующими способами – вот их список:

• Обеспечение пиролизного сгорания древесины – оно увеличивает эффективность на 5-10%.
• Создание дымооборотов – здесь главной задачей является максимальный отбор тепла из продуктов сгорания.
• Создание системы естественной конвекции – улучшит обдув буржуйки, повышая теплоотдачу и ускоряя прогрев помещения.
• Обдув вентилятором – как и в случае с естественной конвекцией.
• Обкладка буржуйки кирпичом – сохраняет тепло и стабилизирует температуру.
• Увеличение теплоотдачи за счёт воздушного теплообменника – сложный, но весьма эффективный способ.
• Увеличение длины дымохода – актуально при наличии свободного места в помещении.

Рассмотрим каждый способ более детально. Все представленные в обзоре модификации можно провернуть на примере простой прямоугольной буржуйки.

Организация дымооборотов

Повысить КПД буржуйки довольно легко – нужно всего лишь улучшить отбор тепла. В традиционных печках оно мгновенно улетучивается в дымоход. В результате КПД остаётся низким, а печь «отапливает улицу». Другими словами, вы буквально выкидываете около 30-40% дров, они уходят в никуда. Задача решается простым способом – нужно задержать тепло внутри буржуйки как можно дольше. Для этого в ней организуются два дымооборота. Они позволяют увеличить сопротивление, заставляя тепло уходить в стенки.

Данную задачу лучше всего решать на начальном этапе сборки буржуйки. Вварите в неё два куска листового железа, как указано на чертеже. Они образуют два дымооборота. Проходя через них, продукты сгорания отдадут тепло по максимуму. И лишь после этого отправятся в дымоход.

Схема устройства печи-буржуйки.

Пиролизное горение

В продуктах сгорания полно тепла и присутствуют горючие элементы. Их дожигание со вторичным воздухом позволяет извлечь дополнительные килокалории. Для этого дрова сжигаются с ограничением подачи первичного воздуха. Дальше стоит задача дожечь то, что содержится в продуктах сгорания. Пиролизные газы сгорают с выделением большого количества тепловой энергии. Она поглощается и испускается металлическими стенками буржуйки. За счёт этого у нас получится увеличить её КПД.

Для организации пиролизного горения понадобятся дымообороты из предыдущего раздела. На уровне первого оборота вваривается подающая трубка. Через неё подаётся вторичный воздух. В его присутствии дожигаются продукты пиролиза – КПД увеличивается на 5-10% от исходного показателя. В месячном пересчёте это выльется в экономию нескольких десятков килограмм дров. Обязательно предусмотрите подачу «вторички», если вы уже сделали дымообороты.

Создание системы конвекции (+оребрение)

Увеличение КПД буржуйки своими руками предусматривает создание конвектора. Естественная конвекция улучшает съём тепла и обеспечивает быстрый прогрев помещения. Установив печку с конвектором в гараже, мы получим отличный отопительный прибор. Буквально через 15-20 минут после розжига в гаражном помещении установится комфортная температура. Наша задача заключается в следующем – нужно создать конвектор, засасывающий воздух снизу и выпускающий сверху.

Самый простой способ увеличить КПД – оборудовать буржуйку металлическим экраном. Он представляет собой лист железа, оборачивающий печку по бокам и сзади на манер рубашки. Расстояние между корпусом и листом – от 3 до 5 см. Лист приваривается на металлические распорки – сделайте их из тонкой арматуры. В результате получится довольно простой конвектор. Проблема только в том, что площадь рассеивания тепловой энергии останется прежней.

Увеличить КПД буржуйки поможет оребрение. Его можно сделать:

• Из профильной прямоугольной трубы 20х40 мм.
• Из П-образного металлического профиля.
• Из традиционной круглой дюймовой трубы.

Обвариваем выбранным материалом заднюю и боковые стенки. Это поможет увеличить площадь рассеивания. Одновременно с этим мы получим эффективный конвектор.

Принудительный обдув

Принудительная конвекция эффективнее естественной. И дело не столько в КПД, сколько в скорости прогрева помещения. Для этих целей необходимо использовать любой вентилятор – хоть бытовой. Размещаем его в 50-60 см от буржуйки, подключаем к электросети, включаем и наслаждаемся результатом. Мощный поток воздуха эффективно снимет тепло с поверхности печки и распределит его по помещению. Затраты минимальны – нужен лишь старый вентилятор с низким уровнем шума, чтобы не давил на уши.

Модификация дымохода

Довольно интересный способ значительно увеличить КПД традиционной буржуйки. Для этого проделываем следующие шаги:

• Берём небольшой старый газовый баллон или другую металлическую ёмкость.
• Ввариваем между дном и крышкой металлические трубки.
• В боковых стенках делаем вырезы под диаметр дымохода.
• Разрезаем дымоход и ввариваем в него получившийся модуль.

Подобное нетривиальное решение позволит довольно заметно повысить КПД вашей буржуйки.

В результате должна получиться конструкция как на картинке ниже. Далее остаётся установить напротив модуля вентилятор, продувающий воздух через трубки. Этот шаг поможет увеличить КПД за счёт съёма тепла, остающегося в продуктах сгорания.

Другими словами, наша задача – максимально остудить продукты сгорания, отняв у них все остатки тепловой энергии.

Сооружение кирпичной кладки

Нельзя сказать, что этот способ позволяет кардинально увеличить КПД металлической буржуйки. Он обеспечивает:

• Поддержание температуры при затухании пламени.
• Безопасность использования печки.
• Создание естественной конвекции.
• Более равномерную отдачу тепла.

Увеличение КПД достигается другими способами. Что касается кирпичной кладки, повторяющей контуры задней и боковых стенок, то она лишь дополняет другие технические решения.

Увеличение длины дымохода

Повышение КПД достигается за счёт увеличения общей длины дымохода. Причём увеличивается не вертикальная часть, а горизонтальная. Суть в том, что продукты сгорания будут нагревать металл дымохода, из-за чего большая часть тепла задержится внутри помещения. Газы на выходе дымоходной трубы станут значительно холоднее.

Увеличивая длину дымоходной трубы, необходимо расположить буржуйку в одном конце помещения, а сам дымоход разместить в другом конце. Горизонтальная секция трубы соединит дымоход с печью и обеспечит эффективный отбор тепла.

Дополнительный способ увеличить КПД – дооборудовать дымоход конвекционными трубами. Такой шаг увеличит площадь теплоотдачи и создаст дополнительную конвекцию.

Установка отражающего экрана

Этот шаг позволит увеличить КПД на 1-2%. Саму печь мы трогать не будем, а обошьём оцинкованным железом угол, в котором установлена буржуйка. Тем самым мы предотвратим уход части тепла в стены, направляя его в обогреваемое помещение. Между листом железа и стеной можно проложить несгораемую теплоизоляцию.

Комплексный подход и технические решения

Увеличить КПД буржуйки до максимальной отметки поможет комплексное применение вышеописанных способов. Например, совместите дымообороты и пиролизное горение, добавьте оребрение на корпус и увеличьте длину дымохода. Буржуйка с вентилятором хороша и в самостоятельном виде, но ничто не мешает обложить её кирпичом. Разнится и реализация описанных методик – всё зависит от имеющихся в распоряжении материалов и конструкции самой печи.